İYİ BİR SATICI

Doğal davranan insanlar müşterisiyle iyi bir arkadaş olabilir ama iyi bir satıcı olamaz. Samimiyet sattırır ama kar bırakmaz. Müşteri sizinle özdeşim kuruğu anda empati kurmayı unutarak tek taraflı düşünmeye başlar. Tek taraflı düşünmeye başlaması kendi koşulları ve mazeretlerine göre hareket etmesi yani satıcının kaybetmesi demektir. Bazı firmalar çalıştıkları müşterilerinin zamanla kendilerine kardan çok zarar getirdiğini bilir ve bu ilişkiyi disipline etmek için zaman zaman mantıksız gibi görünen çıkışlar yaparak ilişkide yumşak bir kopuşa neden olurlar. Bir süre sonra da ilişkiyi tekrar kurup daha sağlıklı bir ilişki için fırsat yaratırlar.

Ben iyi bir satıcıyı her zaman acelesi varmış gibi bir telaşe ve heyecan içindeyken tanırım. Mahalle dolmuşları gibidir , az sonra kalkacakmış gibi ayakları sürekli gazdadır ama dolmuşunu doldurmadan da haraket etmez. Dolmuşa bindiğinizde hemen hareket edecekmiş sanırsınız ve sizi hiç beklediğinizi hissettirmeden yarım saat o araçta tutmayı başarırlar. Ufak gaza basış blöfleriyle yarım saat sonra kalkacak dolmuşa yetişemeyecekmiş gibi koşarak binersiniz.

İyi bir satıcı da ayağını sürekli gazda tutmayı bilmelidir

Paylaş

Takip

KLASİK PAZARLAMACI TAVRI

Satıcılar genellikle kendilerini “ iş bitiren ,bitirim ,laf cambazı “ olarak görürler. Bu beceriler adeta iyi satıcı olmak için olmazsa olmaz özelliklerdir. Bu tanımlama kıyafetlerinden , hareketlerine , oturup kalkmalarına kadar kendini hissettirir. Müşteriyle diyaloğa güveni simgeleyen sert bir bakış , klasik bir gülümseme ve sert bir el tokalaşmasıyla başlarlar ve bu satıcı tavırlarıyla devam ederler.

Günde onlarca satıcıyla karşılaşan müşteri ise bu yalancı klasik gülümsemeyi hemen tanır. Bu klasik yaklaşım tarzı izlenecek satış metodunun da ipuçlarını verir , müşteri elinizdeki bir sonraki kartı tahmin eder. İşte buradaki satıcı tavrı kaybettirir. Ne kadar samimi cümleler kurarsanız kurun inandırıcığınız yoktur. Siz satıcı rolüne büründükçe karşınızdaki müşteri de alıcı rolünü oynamaya başlar ve bu durum iki karşıt kutup halini alır. Müşteri de “ prensiplerimiz gereği ” gibi klasik savunmalara geçer ve kolayca alınabilecek bir taviz , değiştirilemez ve tartışılamaz prensipler halini alır ve ilerleme sağlanamaz. “ Bir sonraki sefere inşallah “ diye klasik bir müşteri tavrıyla uğurlanırsınız.

Sonsöz : İnsanlar kulaklarıyla dinler ama onları ikna eden hissettikleridir

Paylaş

Takip

PAZARLAMACININ MANŞETİ

Hürriyet gazetesi Türkiyenin en çok satılan gazetesidir. Peki niçin bu gazete bu kadar çok satıyor ?

Öncelikle bu gazete tüketici beklentisini iyi analiz etmiştir. Türkiye’de insanlar bilgi edinmek için gazete okumazlar , gazete okuyan sınıfına dahil olup sınıf atlamak , vakit boşluğunu değerlendirmek için gazete alırlar. Hürriyet gazetesi de müşterisine bilgi sunmaz , olay ağırlıklıdır ve heyecan yaratmayı , şaşırtıcı olmayı bilir.

Emin Çölaşan gibi birkaç yazar sokak ağzıyla konuşur ve birkaç siyasi isim üzerinde takıntı derecesinde sürekli yazarak yeni bir gündem ve merak konusu yaratır. Diğer gazetelerin ciddiyeti karşısında dedikodu kültürüne sahip toplum nezlinde bu kişi bazlı gündem ilgi uyandırır , takip edildir.

Emin Çölaşan kötü polisi oynar kimi zaman Ertuğrul Özkök iyi polis... Başbakan bu ülkenin pazarlama stratejisi eksik şeklinde demeç verdiğinde Çölaşan “ ülkemi sattırmam” der , özkök “evet pazarlamak lağzım” … Ve bu şekilde okuyucunun özdeşim kurmasına yardımcı olacak şekilde taraf ya da karşıt olma durumu yaratılır. Siyah-beyaz gazete sayfalarında sanal bir kavga ortamı yaratılır ve her kavgada bizim toplum seyirci olur.

İlgili ilgisiz gazetenin arka sayfasında bir kapak güzeli vardır. Seks sattırır kuralı burada da geçerlidir. Gazete sayfasına 10 saniyede bakıp geçen toplumumuz insanının bu alışkanlığı gazete pazarlama stratejisine görsellik arttırılarak yansımıştır.

Peki siz ürününüzü nasıl satıyorsunuz ?

Ürününüz hakkındaki teknik ayrıntıları ard arda sıralayan ciddi bir “cumhuriyet gazetesi “ misiniz , üründen hiç bahsetmeyip geyik muhabbetleriyle durumu idare eden “star gazetesi “ mi ? Hangi gazetenin manşetiyle müşterinin kapısından içeri giriyor daha doğrusu bir manşet yaratıp müşteri ilgisini canlı tutabiliyor musunuz ?
Siz hangi gazetesiniz?

Paylaş

Takip

KETÇAP ŞİŞESİ ve PAZARLAMA

Ketçap şişeleri niçin dökmeyi kolaylaştırıcı biçimde değil de dökmeyi daha da zorlaştırıcı , dibinde bir miktar kalacak şekilde tasarlanmıştır. Sizce daha kolay , geniş ağızlı bir şişe yapılamaz mıydı?

Elbette yapılabilirdi ama firmalar biliyor ki insanlar emek harcadıkları bir şeye daha fazla değer verir. Harcanan emek , o ürünü salt ürün olma durumundan çıkartarak bir uğraşa dönüştürür. Bu uğraş ürün ile tüketici arasında bir bağ oluşturur ; ortak bir zaman paylaşımı , paylaşılan bir an , ortak bir uğraş , sonuç ve yaşanan başarı hissi …

İyi satıcılar da satış yaparken şişenin ağzını dar tutmayı bilirler. Müşterisini pasif , edilgen bir durumdan çıkartıp , ortak bir mücadele içine sokarak ortak bir süreç yaratırlar. Müşteri , satılan şeyi alan değil , almaya karar veren , karar verme sürecinde ilerleyen bir kişidir. İyi satıcılar , müşterisine malı satınaldığı duygusunu yaşatır , zira satıcının kendisine sattığı duygusu müşterileri tedirgin eder.

Ne zaman bir müşterimden “ Amma da iyi bir satıcı, iki kelime ettirmeden malı sattı gitti “ sözcüğünü duysam karşımda acemi bir satıcı olduğunu düşünürüm.

Paylaş

Takip

Coca Cola İMPARATORLUĞU

Coca Cola kapitalizmin simgesi ya da temsilcisi midir?
Bu tartışılabilir ama tartışılmayacak olan insanların bu şekilde düşündükleri , bu imajın kola logosu üzerine yapıştığı. Gerçek farklı olsa dahi insanların bu algılamasının pazarın nihai gerçeği haline gelmesi.

Peki Cola bu algılama ile nasıl mücadele ediyor ?

Cola, eğer bu algılamayı dikkate alırsam , bu algılamayı somutlaştırmış olurum , şeklinde bir yaklaşımla bu gerçeği muhatap almamayı seçiyor. Düşmanı yok sayarak ciddiyetini ve gerçeklik payını azaltmaya çalışıp , mücadele edersem böyle bir gündemin oluşmasına dolaylı yoldan neden olabilirim , şeklinde düşünüyor. Ve bu algılamayı dikkate almadan reklam bombardımanına devam ediyor.

Ancak bu reklam, tabela yoğunluğu tüketicide bir kuşatılmışlık ve markanın hakimiyeti duygusu yaratarak bu gizli algılamayı pekiştiriyor. Bu yoğunluk ve hakimiyet söylentiyi gerçek kılabilecek somut delilleri oluşturuyor.

Bazı firmaların kriz dönemlerinde rakibini finansal açılardan destekleyip batmasını önlediklerini biliyoruz. Amaç zayıf bir rakiple piyasayı daha rahat yönlendirebilmek , piyasada boşluk yaratıp bilinmeyen yeni bir oyuncu için zemin oluşmasını önlemek , zayıf ürünle kendi ürününün gücünü daha yoğun vurgulayıp müşteri sadakatini ve marka değerini arttırmak şeklinde özetlenebilir. Cola ise agresif pazarlama politikalarıyla pazarda rakipsiz bir imparatorluk kurmaya doğru yöneliyor.
Sonsöz : Mutlak güç kendi dinamiklerinden kopmaya mahkumdur.

Paylaş

Takip