28 June 2007

Satışta boş alan yaratmak...


İnsanların, mesleğinize göre sizden farklı yaklaşım tarzları beklediklerini hiç fark ettiniz mi ?

Örneğin ; bir muhasebecinin az konuşan , ayrıntılara dikkat eden , düzenli birisi olmasını isterler.

Bir müşteri temsilcisinin , yorum yapmadan , iyi konuşan , dinleyen ve not alan özellikleriyle ön plana çıkmasını…

Peki ; az konuşan , ayrıntılara dikkat eden ve düzenli bir satıcıya ise çoğu zaman işi bilmez , gerekli insiyatifi almaktan yoksun , gerektiğinde müşteri menfaatini savunamayacak ve standartların dışına çıkamayacak birisi olarak bakılıp , güvenilmediğini ...

Hatta daha da ileri gidip şöyle bir cümle söylesek doğru olur mu : “ insanlar kendilerini kandıramayacak, düz bir satıcıdan mal almaktansa ; kendilerini kandırabilecek ama bununla birlikte kandırmayacağına inandıkları bir satıcıdan mal almayı tercih ederler ”

Bu tür satıcıların kendi menfaatlerini daha çok kollayabileceklerini , diğer türlü satıcıların , piyasa tabiriyle, etiket satıcısı , yani prosedürlerin dışına çıkmayarak ancak firma mesajını okuyan satıcılar olarak görüldüğünü…

Bir satıcı arkadaşıma , satışta müşteriye en çok güven veren hareketinin ne olduğunu sormuştum. O da ; başını aşağı eğip , göz kırpıp “ hallederiz ağbi “ deme hareketinin insanlara ilginç bir güven verdiğinden , eksik kalan noktaları bu şekilde kapattığından bahsetmişti. Bu şekilde müşteriye güven veren bir boşluk yarattığından bahsetmişti. Bir göz kırpmasının , sözün dakikalar süren anlatımından daha etkili olduğundan bahsetmişti.

TwitterTakip

No comments:

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us